Neue Wege für Vertrieb und Service in Krisenzeiten.
Lieferengpässe, steigende Energiekosten und geopolitische Krisen belasten den Maschinenbau und erschweren die Produktion.
Mehrwert schaffen im Maschinenbau ist trotz voller Auftragsbücher entscheidend – ebenso wie flexibel zu bleiben und durch innovative Ansätze Kunden zu gewinnen. Dabei kann die enge Verzahnung von Vertrieb und Service im Maschinenbau und eine Ausrichtung auf digitale Serviceleistungen ungeahnte Potenziale entfalten, um die Kundenbindung zu stärken und alternative Einnahmequellen zu erschließen.
Viele Maschinenbauunternehmen setzen in der Krise auf Multi-Sourcing und die Deglobalisierung ihrer Lieferketten. Durch die Zusammenarbeit mit verschiedenen Lieferanten aus unterschiedlichen Regionen können Unternehmen Lieferengpässe leichter abfedern. Ein weiterer Trend ist die additive Fertigung, bei der Komponenten direkt vor Ort produziert werden, was ebenfalls zu kürzeren Lieferzeiten führt.
„Servicelösungen minimieren die Ausfallzeiten von Maschinen – und werden somit zum eigenständigen Geschäftsmodell.“
– Peter Kuhle
Vertrieb und Service im Tandem für stärkere Kundenbindung
Eine enge Kooperation zwischen Vertrieb und Service im Maschinenbau eröffnet neue Möglichkeiten im Krisenumfeld. Gerade jetzt zeigt sich, dass Services wie Wartung und digitale Unterstützung unabhängig von der Lieferkette bestehen und dem Kunden kontinuierliche Betreuung bieten können. Indem Unternehmen Serviceverträge statt Maschinenverkäufen forcieren, verlagern sich die Kundenausgaben von Kapital- (CapEx) zu Betriebskosten (OpEx). Diese Anpassung bietet Kunden finanzielle Planungssicherheit und stärkt die Geschäftsbeziehung.
Serviceleistungen lassen sich in mehrere Stufen unterteilen, die je nach Bedarf verknüpft werden können: Vom physischen Einsatz eines Technikers über Remote-Wartung und Condition Monitoring bis hin zu Predictive und Prescriptive Maintenance. Durch die Erfassung von Maschinendaten kann der Zustand der Anlage laufend überwacht und vorausschauend optimiert werden. So werden potenzielle Ausfallzeiten minimiert und die Produktivität maximiert – ein klarer Mehrwert für die Kunden.
Maschinenbauunternehmen als Smart-Solutions-Provider
Der Maschinenbau entwickelt sich weg vom reinen Hersteller hin zum Smart-Solutions-Provider. Durch die stärkere Ausrichtung auf digitale Serviceleistungen und datengestützte Wartung schaffen Unternehmen eine neue Dimension der Kundenbindung und erweitern ihr Geschäftsmodell. Smarte Servicelösungen werden so zu einem eigenständigen Umsatzbereich, der langfristig auch unabhängig von Lieferengpässen Stabilität bietet.
Key Takeaways
Service als Umsatzquelle
Durch engere Verknüpfung von Service und Vertrieb können Maschinenbauer neue Absatzkanäle erschließen und Umsätze generieren, unabhängig von Lieferengpässen.
Multi-Sourcing und Deglobalisierung
Viele Unternehmen setzen auf Multi-Sourcing und lokale Produktion, um Lieferkettenrisiken zu reduzieren und flexibler auf Engpässe zu reagieren.
Wartungsstrategien mit Mehrwert
Digitale Wartungsansätze wie Predictive und Prescriptive Maintenance minimieren Ausfallzeiten, steigern die Produktivität und etablieren Service als eigenständiges Geschäftsmodell.
Krisen als Innovationsmotor
Globale Krisen erfordern kreative Lösungen und eine stärkere Zusammenarbeit der Abteilungen, um anpassungsfähiger und resilienter auf Marktveränderungen zu reagieren.
